Anda berada di pameran perdagangan, persidangan, pesta koktel, atau acara rangkaian. Anda mendapati diri anda berhadapan dengan seseorang yang anda kenal adalah bakal pelanggan untuk produk atau perkhidmatan syarikat anda. Anda ingin membuat penjualan dan anda tahu satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan membuat orang itu bercakap dengan anda. Hanya anda yang tidak dapat berfikir apa yang harus dikatakan untuk mewujudkannya.
Inilah yang anda jangan ingin mengatakan: 'Izinkan saya memberitahu anda mengenai produk hebat kami.' Katakan sesuatu seperti itu dan bakal pelanggan anda ingin melepaskan diri seperti yang anda lakukan daripada jurujual kosmetik yang terlalu agresif di pusat membeli-belah. Penjual pintar tahu bahawa anda pertama kali harus menjalin hubungan dengan calon pelanggan, sama ada selama beberapa minit atau dalam jangka masa yang lebih lama, dan hanya kemudian cuba melancarkan apa sahaja yang anda jual.
Untuk memulakan, cubalah salah satu pembukaan perbualan berikut:
1. Kemukakan soalan (tidak berkaitan dengan penjualan).
Prospek yang terdedah kepada banyak orang yang menjual barang - misalnya di pameran dagang - kemungkinan akan bersiap sedia untuk mengetahui apa sahaja yang anda jual. Anda boleh menggunakan dinamik itu untuk keuntungan anda dengan mengejutkan mereka dengan soalan mengenai hampir semua perkara, dari 'Adakah anda tahu pukul berapa nota utama bermula?' ke 'Di mana tempat terbaik di sini untuk mendapatkan pizza?'
2. Sampaikan sesuatu tentang cuaca.
Sebab mengapa orang banyak bercakap mengenai cuaca adalah topik paling selamat di sana. Dan hampir selalu ada yang boleh dikatakan, sama ada 'Gee, hari yang indah!' atau 'Bilakah hujan ini akan berhenti?'
3. Tanyakan sama ada mereka menikmati acara tersebut.
'Adakah anda mempunyai hari yang baik sejauh ini?' adalah cara yang selamat untuk memulakan perbualan dalam hampir semua keadaan.
4. Tanya mengenai pekerjaan mereka.
Ini juga merupakan permulaan perbualan yang cukup selamat kerana kebanyakan orang suka bercakap mengenai pekerjaan mereka. Lencana nama boleh menjadi pertolongan yang sangat besar. Sekiranya lencana menyebutkan tajuk dan tidak biasa, tanyakan jenis pekerjaan yang mereka lakukan. Sekiranya lencana menyebut syarikat yang tidak anda kenali, tanyakan mengenai apa yang dilakukan syarikat itu. Sekiranya ia adalah nama rumah tangga, anda selalu boleh bertanya bagaimana rasanya bekerja di sana.
5. Komen di tempat.
Kecuali acara itu berlangsung di hotel atau tempat konvensyen yang sepenuhnya generik, selalu ada yang boleh dikatakan mengenai tempat anda bertemu. Sekiranya ini pertama kalinya anda di sana, anda boleh mengatakannya dan menyatakan kesan pertama anda (terutamanya jika positif). Sekiranya acara itu diadakan di bandar asal anda, anda boleh bertanya apa pendapat mereka tentang tempat tersebut.
6. Puji sesuatu yang mereka lakukan.
Sekiranya anda mengetahui calon pelanggan dengan reputasi, tahu mengenai syarikat mereka, jangan lepaskan peluang untuk mengatakan sesuatu yang baik tentang apa yang telah mereka atau syarikat mereka lakukan. 'Saya benar-benar menganggap kempen iklan terakhir anda sangat berkesan.' Atau: 'Saya sangat menikmati catatan blog anda.' Bahkan, 'Saya rasa anda mengajukan soalan yang sangat bagus dalam sesi pagi ini.'
Semua ini memberitahu prospek anda bahawa anda benar-benar memperhatikan dan mendengarkan apa yang mereka katakan. Itu memang pembuka yang sangat kuat.
7. Puji pakaian mereka.
'Dari mana kamu mendapat tali leher itu?' atau 'Kalung yang indah!' hampir selalu merupakan kaedah yang baik untuk memulakan perbualan dengan seseorang. Anda memuji mereka, membuat mereka merasa seronok dengan diri mereka sendiri, membuktikan bahawa anda memberi perhatian, dan memusatkan perhatian daripada anda.
8. Minta pertolongan.
Hampir tidak kira apa jenis pertolongan. Apa-apa dari, 'Bolehkah anda menolong saya mengangkat ini?' untuk 'Bolehkah anda membantu saya mengetahui bagaimana monitor saya dipasang,' akan membuat seseorang terlibat dan berhubung dengan anda, dan kerana seseorang itu adalah salah satu cara paling kuat untuk membina ikatan. Pastikan calon pelanggan anda tidak tergesa-gesa untuk berada di tempat lain sebelum anda meminta masanya untuk menolong anda.
9. Menawarkan sesuatu.
Ini adalah salah satu sebab mengapa banyak vendor membawa mangkuk gula-gula, pena, dan schwag lain ke pameran perdagangan. Tanyakan kepada calon pelanggan jika mereka mahukan item percuma, terutamanya jika ia adalah barang yang tidak biasa, atau sesuatu yang tepat pada masanya seperti secawan kopi tengah hari. Sama ada mereka mengatakan ya atau tidak terima kasih, anda telah menjalin hubungan dengan cara yang positif .
10. Tanya apa yang mereka cari.
Sekiranya anda tidak dapat memulakan perbualan yang tidak berkaitan dengan penjualan, maka fokuskan kepada mereka, dan bukannya anda, dengan mengajukan soalan mengenai apa yang mereka mahukan atau perlukan. Anda mungkin menghadapi tentangan jika mereka menganggap bahawa pertanyaan anda hanya bertujuan sebagai segmen ke arah penjualan anda. Tetapi jika anda benar-benar mendengarkan apa yang mereka perlukan atau inginkan dan menentang godaan untuk menerobos maklumat mengenai produk anda, kemungkinan anda akan memenangkannya.
11. Tanya mengenai rancangan mereka.
Ini mungkin jangka pendek seperti di, 'Apakah Anda akan datang ke persidangan esok?' Atau jangka panjang seperti, 'Adakah syarikat anda merancang untuk berkembang ke wilayah ini?' Sekali lagi, anda memberi tumpuan kepada mereka, dan anda berminat pada masa depan mereka. Yang merupakan kaedah yang cukup baik untuk memulakan hubungan baru.
