Saya menutup penjualan perniagaan-ke-perniagaan berjuta-juta dolar pada awal 20-an. Saya juga membantu ratusan syarikat membuat proses penjualan yang lebih berskala dan berkesan, menghasilkan lebih dari satu bilion dolar hasil penjualan.
Semasa kerjaya, saya mengupah dan bekerja dengan jurujual yang luar biasa. Saya telah menemu ramah ratusan jurujual untuk perniagaan saya sendiri. Sebagai perunding strategi penjualan, saya melatih beribu-ribu syarikat permulaan yang berkembang pesat di Silicon Valley.
Semasa saya membina pasukan penjualan untuk permulaan perisian terbaru saya, Endpass, saya telah memikirkan apa yang memisahkan jurujual yang luar biasa dari mereka yang nampaknya tidak mencapai kuota.
Inilah ciri-ciri utama yang harus dicari dalam pengambilan jualan yang luar biasa:
Disiplin diri
Jurujual terbaik selalunya tidak memerlukan banyak pengurusan, hanya struktur insentif yang tepat dan persekitaran kerja yang menghormati di mana mereka dapat tumbuh dan berkembang. Bekerja di sebuah syarikat dengan produk hebat menjadikan penjualan lebih mudah, tetapi jurujual teratas dapat menjual apa sahaja. Disiplin selalu menjadi ciri kritikal untuk pengambilan pekerja yang baik, tetapi jauh lebih penting apabila pasukan anda diedarkan dari jauh.
Kreativiti
Sifat ini sesuai dengan ketangkasan. Sekiranya anda boleh kreatif, anda boleh memikirkan pendekatan baru untuk memberi anda persaingan. Mungkin anda sumbang saran yang menarik mengenai cadangan nilai baru yang belum difikirkan oleh pasukan pemasaran.
Setahun yang lalu, tidak ada yang menyangka kita akan mengalami wabak global sekarang. Tetapi jurujual kreatif masih dapat mencari cara untuk memanfaatkan keadaan ini secara optimum, dan 'membuat serai dari lemon.'
Keazaman
Melakukan penjualan adalah sukar. Anda sentiasa menghadapi penolakan; tawaran yang anda fikir sudah pasti dapat ditutup pada saat-saat terakhir. Sama seperti usahawan yang cemerlang, jurujual yang hebat mesti mempunyai kegigihan yang hebat untuk terus berusaha dengan baik dan masih terus berusaha. Inilah yang membuat perbezaan antara mereka yang secara konsisten menghancurkan kuota dan mereka yang kekurangan apabila perkara tidak berjalan sesuai dengan rencana.
Organisasi yang luar biasa
Setiap jurujual berpengalaman tahu bahawa menutup perjanjian memerlukan jumlah penjualan yang mencukupi. Tidak jarang bekerja selusin atau lebih tawaran secara serentak jika anda ingin mencapai atau melebihi kuota anda. Alat seperti Salesforce membantu mengesan aktiviti anda, tetapi anda perlu terobsesi dengan kalendar anda dan bagaimana anda menghabiskan masa anda jika ingin berjaya dalam karier ini.
Penjualan adalah mengenai ketepatan masa; semakin cepat anda menindaklanjuti orang, semakin baik kemungkinan anda membuat perjanjian. Menjatuhkan bola dan lupa untuk menghantar e-mel atau memanggil orang adalah cara yang pasti untuk merosakkan gaji dan kerjaya penjualan anda.
Kepandaian
Penjual teratas pandai mencari dan mencipta peluang. Mereka berhati-hati melihat perubahan yang membuat calon pelanggan cenderung untuk membeli. Mereka dapat menggali maklumat yang mereka terima ke dalam perbualan untuk segera membangun hubungan yang mendalam. Dan apabila kesepakatan selesai kerana pembuat keputusan tiba-tiba berhenti atau dipecat, mereka sudah mempunyai kontak lain yang dapat menjadi juara mereka, dan memajukan sesuatu.
Penulis yang baik
Kini lebih daripada sebelumnya, penjualan telah menjadi aktiviti maya. Sebelum wabak ini, organisasi penjualan pintar sudah menjual dari jauh kerana mereka menyedari bahawa ia lebih efektif dari segi kos dan boleh diskalakan daripada pergi ke persidangan atau jurujual lapangan terbang di sekitar. Anda masih perlu bercakap dengan orang lain melalui telefon atau melakukan panggilan video, tetapi e-mel yang sejuk selalu lebih baik dan berkesan daripada panggilan sejuk.
Walaupun dengan alat penjualan automatik paling menarik, anda tidak akan menutup tawaran jika anda tidak dapat menulis e-mel yang baik (atau beberapa jenis pesanan langsung lain di media sosial). Itulah sebabnya saya selalu membuat setiap calon pekerja jualan menulis e-mel yang sejuk untuk menunjukkan kemahiran menulis dan kreativiti mereka.
Pelajar sepanjang hayat
Saya menjumpai sifat ini dalam pengambilan semua peranan yang berjaya, terutamanya ketika mengambil pekerja syarikat teknologi. Sekiranya anda bekerja pada permulaan, anda tahu betapa cepatnya perubahan: produk baru untuk belajar menjual, pasaran baru untuk disasarkan, pesaing baru muncul, dan lain-lain. Walaupun selalu senang untuk mengupah seseorang yang sudah mengetahui ruang anda dan mempunyai rangkaian pelanggan berpotensi, saya telah melihat jurujual beralih industri dan masih berjaya.
Sebenarnya, saya tahu beberapa profesional yang pandai mengambil risiko dan meninggalkan kerjaya penjualan yang sangat berjaya kerana mereka percaya ruang di mana mereka mengecil. Sebagai gantinya, mereka melancarkan lengan baju dan mempelajari pasaran baru dengan peranan yang sedikit lebih muda, tetapi dalam masa kurang dari setahun mereka berprestasi tinggi di syarikat masing-masing.
Selagi anda terus belajar dan berkembang, anda akan sentiasa berjaya.