Jurujual hebat menutup lebih banyak tawaran. Tetapi menyelesaikan penjualan datang di akhir proses.
Dan anda tidak akan sampai ke tahap itu dalam proses penjualan jika anda tidak memulakan dengan membina kepercayaan, terutama kerana kepercayaan adalah faktor terbesar yang dipertimbangkan oleh pembeli. Oleh itu, bagaimana anda mewujudkan suasana kepercayaan dengan bakal pelanggan - dan dengan pelanggan semasa?
Mari tanya pakar. Berikut adalah dari Justin Shriber , VP Pemasaran, Penyelesaian Penjualan dan Pemasaran LinkedIn .
apakah tanda 6 februari
Inilah Justin:
Pembeli B2B hari ini mencari maklumat yang berguna, relevan, dan tidak terlalu 'laku'. Kemungkinan besar, mereka adalah pelanggan Amazon Prime dan Netflix , terbiasa dengan pengalaman dan kandungan yang sangat diperibadikan.
Sementara itu, di rumah dan di tempat kerja, mereka dibanjiri dengan iklan yang tidak disasarkan dan kandungan pemasaran yang tidak berkaitan. Dalam persekitaran harapan pelanggan yang meningkat dan maklumat yang berlebihan, taktik penjualan konvensional seperti e-mel panggilan dan e-mel tidak lagi berfungsi.
Perniagaan menyedari kenyataan ini dan menyesuaikan diri. Mereka menggaji profesional penjualan yang lebih khusus dengan kemahiran strategik, mengintegrasikan organisasi pemasaran dan penjualan mereka dan melabur dalam teknologi untuk memendekkan kitaran penjualan dan menutup tawaran yang lebih besar.
Semua ini menunjukkan evolusi penjualan B2B yang diperlukan, tetapi tidak lengkap tanpa unsur penting: Kepercayaan.
Pasukan saya di LinkedIn baru-baru ini ditinjau lebih daripada 1,000 pembuat keputusan dan profesional penjualan B2B untuk memahami apa yang penting di kedua-dua belah hubungan pembeli / penjual. Kepercayaan muncul di atas. Bagi pembeli, kepercayaan adalah faktor # 1 yang paling berpengaruh ketika menutup perjanjian, kedudukannya lebih penting daripada pertimbangan ekonomi seperti harga atau pulangan pelaburan.
Namun, kepercayaan adalah aset berharga yang hari ini nampaknya semakin terhakis. Menurut Barometer kepercayaan Edelman , kepercayaan terhadap perniagaan semakin merosot, begitu juga kepercayaan terhadap pemerintah dan NGO. Kepercayaan terhadap media mencapai tahap terendah sepanjang tahun pada tahun 2017.
Inilah berita baiknya. Walaupun kelihatan seperti berlawanan dengan intuisi, teknologi dapat membantu membangun kepercayaan.
Membangun kepercayaan boleh menjadi lebih mudah jika profesional penjualan memanfaatkan teknologi penjualan untuk melakukan tiga perkara dengan sangat baik:
apakah 1971 dalam zodiak cina
1. Ketahui mengenai pembeli dan perniagaan mereka.
Pembeli mengharapkan dan bertindak balas terhadap mesej yang diperibadikan dan relevan. Kajian kami mendapati bahawa 77 peratus pembeli menginginkan wakil penjualan untuk mengintegrasikan data dan pandangan khusus mengenai interaksi mereka. Peratusan yang sama mengatakan bahawa mereka tidak akan terlibat dengan jurujual yang tidak membuat kerja rumah atau mengetahui perniagaan mereka.
Teknologi penjualan membantu mencapai pemperibadian ini. Sebagai contoh, selaras dengan kegiatan media sosial pembeli meningkatkan kemampuan penjual untuk menunjukkan pemahaman mereka tentang prospek dan berkaitan dengan konteks tertentu mereka.
Dari penjual teratas yang kami kaji, 94 persen menggunakan jaringan sosial untuk mendapatkan pandangan mengenai titik pencetus prospek, seperti perubahan pekerjaan, promosi dan sebutan baru, dan memperibadikan jangkauan mereka dengan sewajarnya.
2. Cari persamaan.
Walaupun kepercayaan terhadap institusi semakin merosot, rakan sebaya dan pakar mata pelajaran semakin dilihat sebagai sumber yang boleh dipercayai. Kajian Edelman mendapati bahawa pengguna lebih cenderung mempercayai orang yang menyerupai diri mereka daripada mempercayai CEO, anggota dewan atau pegawai kerajaan.
Dalam proses penjualan, mencari jalan persamaan dapat mengambil beberapa bentuk yang berbeza. Hubungan bersama membina kepercayaan: penyelidikan kami menunjukkan bahawa pembeli lima kali lebih mungkin untuk berurusan dengan profesional penjualan jika kenalan dibuat melalui hubungan bersama. Lapan puluh tujuh peratus pembeli B2B mempunyai kesan yang lebih baik dari profesional penjualan yang diperkenalkan melalui seseorang dalam rangkaian profesional mereka.
Pembeli juga cenderung mempercayai profesional penjualan dengan siapa mereka mempunyai minat, kemahiran, atau kumpulan industri. Di LinkedIn, profesional penjualan melihat peningkatan kadar penerimaan mesej sebanyak 46 peratus apabila mereka mempunyai kesamaan dengan prospek.
Kesamaan 'profil' ini hampir sama dengan ramalan kadar tindak balas seperti alma mater bersama. Teknologi analisa automasi dan ramalan ada di sini untuk membantu dan bahkan dapat menunjukkan hubungan ini secara besar-besaran.
Dengan menggunakan pandangan ini, profesional penjualan dapat mengubah jangkauan yang lebih sejuk menjadi pembinaan hubungan yang lebih strategik.
3. Menunjukkan kepakaran profesional penjualan dan pengetahuan industri.
apa yang memikat wanita pisces
Organisasi penjualan dan wakil jualan menyedari kehadiran dalam talian mereka dan kepemimpinan pemikiran adalah aset yang dapat membuka pintu kepada perbincangan baru dengan prospek yang lebih relevan.
Pembeli lebih suka penjual yang berpendidikan mengenai keperluan perniagaan mereka dan merupakan pemimpin pemikiran dalam industri mereka. Enam puluh dua peratus pembuat keputusan B2B mengatakan mereka mencari profil LinkedIn yang bermaklumat ketika memutuskan sama ada bekerja dengan profesional penjualan dan 86 peratus akan terlibat dengan profesional penjualan yang memberikan pandangan atau pengetahuan mengenai industri mereka.
Kami melihat trend pembeli yang memprofilkan penjual secara aktif di platform sosial untuk menilai sama ada respons atau perjumpaan pengenalan sesuai dengan masa mereka. Platform sosial memungkinkan perwakilan penjualan untuk menunjukkan pengetahuan, kepakaran dan siapa mereka berada di luar ruang lingkup perjanjian tertentu.
Organisasi penjualan yang berjaya telah mengenal pasti bahawa kepercayaan adalah teras penjualan moden, dan teknologi adalah bahagian penting dalam membangun kepercayaan pada skala besar.
Teknologi penjualan hari ini dapat mengautomatikkan dan meningkatkan proses yang rumit dan memakan masa seperti menelan profil pembeli untuk mendapatkan isyarat yang relevan, mengenal pasti minat dan hubungan bersama, dan menampilkan kandungan yang tepat untuk menunjukkan kepakaran subjek.
Ini boleh menyebabkan perbualan baru, hubungan yang dipercayai, dan akhirnya, perjanjian tertutup.
