Ketika meletakkan produk atau perkhidmatan anda di pasaran, anda akan berada di salah satu daripada tiga kedudukan: Anda akan bertanding di hujung tinggi, di hujung bawah, atau di tengah. Dengan kata lain, anda sama ada menawarkan produk atau perkhidmatan kelas atas, penyelesaian kos rendah, atau anda cuba merangkul pertengahan dan menjadi segalanya bagi semua orang. Namun, apa yang kita lihat hari ini adalah bahawa pasaran tengah semakin hilang ketika ia dikunyah dari kedua-dua hujungnya.
Ikut belanja makanan. Selama bertahun-tahun, kebanyakan kedai runcit adalah persembahan tengah jalan. Tetapi ada perubahan dalam beberapa tahun kebelakangan ini. Orang sekarang berbelanja sama ada pembekal pukal kos rendah seperti Sam's Club atau Costco, atau peruncit mewah seperti Whole Foods untuk barang makanan yang lebih khusus dan mahal. Pergeseran tabiat membeli telah menghancurkan kedai runcit tradisional di tengah. Sekiranya anda mengendalikan kedai runcit vanila biasa, anda telah melihat penurunan pendapatan kerana pesaing ini telah mengambil posisi kelas atas dan kelas bawah. Lebih teruk lagi, mereka telah memberi tumpuan kepada produk yang paling menguntungkan di kedai.
Contoh lain adalah dalam bidang kontrak kerajaan. Terdapat beberapa syarat untuk perniagaan kecil dan mereka dilindungi agar hanya perniagaan kecil yang boleh menang, dan kemudian ada kontrak besar dan canggih yang hanya dapat ditandingi oleh perniagaan bernilai milyaran dolar. Masalahnya timbul bagi syarikat-syarikat di tengah-tengah, seperti pendapatan $ 100 juta, yang menyukarkan jika tidak mustahil untuk bersaing. Mereka terhimpit kerana tidak kecil atau cukup besar untuk bersaing untuk mendapatkan kontrak terbaik. Bahagian tengahnya sudah runtuh. Ini telah mendorong banyak aktiviti pemerolehan di ruang kontrak kerajaan.
Kuncinya, jika perniagaan anda tersekat di tengah-tengahnya, ialah anda perlu beralih. Sekiranya tidak, anda mungkin akan keluar dari perniagaan dalam jangka pendek. Nasib baik, ada beberapa strategi yang boleh anda gunakan.
1. Niche keluar, atas atau bawah
Salah satu cara untuk bergerak keluar dari tengah adalah dengan mencari ceruk yang dapat anda layani dengan sangat baik. Sekiranya kita kembali ke contoh kedai runcit, syarikat di tengahnya boleh beralih untuk memberikan persembahan yang lebih gourmet atau khusus, seperti roti tukang yang baru dipanggang, tukang daging yang luar biasa, atau ikan segar yang unik.
Tetapi semasa anda bermain di ceruk, anda juga perlu berpusing jika orang-orang besar berminat dengan ruang anda. Dalam dunia kontrak kerajaan, saya bekerja dengan syarikat yang membekalkan perisian kawalan lalu lintas khusus ke FAA. Itu satu-satunya pakar dalam bidang itu, jadi ia memenangi setiap kontrak yang muncul. Tetapi kemudian FAA baru-baru ini beralih ke teknologi baru berdasarkan navigasi GPS, yang memungkinkan lebih banyak kepadatan pesawat di ruang udara. Ini adalah kontrak bernilai berbilion dolar, yang benar-benar dirancang untuk dilaksanakan oleh syarikat yang lebih besar, dan ia menghilangkan niche untuk perniagaan ini. Itu memaksanya beralih ke ceruk baru di mana ia dapat bersaing lebih baik daripada orang lain.
2. Menguasai bahagian tengah.
Sekiranya anda tidak melihat pindah ke ceruk sebagai strategi, strategi yang berbeza adalah untuk menguasai bahagian tengah dengan membeli pesaing anda. Sekiranya anda tidak dapat menjadi lebih kecil, semakin besar melalui pemerolehan dan jadikan anjing perniagaan anda sebagai kandang anjing. Sekiranya anda dapat meningkatkan perniagaan anda dengan mengambil alih pesaing anda di tengah, anda boleh mula bersaing untuk mendapatkan perniagaan yang lebih besar.
Pertimbangkan sebuah kedai runcit yang menguasai bahagian tengah dan membeli pesaing yang cukup untuk menguasai di beberapa kawasan geografi, atau memperoleh pengaruh rantaian bekalan yang signifikan, mungkin membuat produk marginal dalaman. Atau, kontraktor kerajaan dapat memperoleh banyak perniagaan $ 100 juta lain yang, apabila digabungkan, membuat skala yang diperlukan untuk menawar kontrak persekutuan terbesar.
Maksudnya ialah anda tidak mampu tinggal di tengah jalan lagi. Sekiranya anda melakukannya, anda akan tergencet. Untuk bertahan dan berkembang maju, anda perlu turun ke dalam niche yang boleh anda pertahankan - atau menguasai bahagian tengah dan meningkatkan dan bersaing di puncak pasaran dengan pesaing yang lebih besar.