Sebilangan besar pasukan jualan mempunyai inti kecil berprestasi tinggi dan sekumpulan perwakilan yang lebih besar yang hasilnya kelihatan kurang bersemangat. Itu masuk akal - tidak semua orang boleh menjadi superstar. Tetapi ada banyak perkara yang boleh anda lakukan untuk mendapatkan hasil yang lebih baik daripada yang berprestasi rendah. Dan berbuat demikian berpotensi memberi kesan besar terhadap pendapatan. Itu kerana prestasi rendah adalah majoriti. Hanya seperlima orang jurujual hampir selalu melebihi kuota pada rata-rata pasukan, yang bermaksud secara definisi bahawa 80 peratus kadang-kadang atau sering kehilangan kuota mereka.
Beberapa ketika yang lalu, saya memutuskan untuk menyelami apa ciri-ciri utama yang memisahkan pemain terbaik dari yang lain. Untuk melakukannya, saya meminta bantuan pakar penjualan, pengarang Harvard Business Review dan profesor USC Steve W. Martin. Bersama-sama kita mengatur kajian ratusan jurujual dari spektrum organisasi yang berbeza untuk melihat bagaimana jabatan mereka disusun, ciri apa yang mereka hargai dan apa yang mendorongnya. Pada akhirnya, kami menyampaikan ciri-ciri utama pemain berprestasi hingga empat ciri utama:
1. Mereka Berpegang pada Piawaian yang Lebih Tinggi
Pepatah bahawa 'jika anda ingin mencapai prestasi yang terlalu rendah' sebenarnya tidak benar ketika datang ke penjualan. Jurujual penjualan yang memberikan hasil yang luar biasa menjadikan prestasi tinggi sebagai andaian lalai. Jurujual jualan yang tidak berharap memenuhi standard tinggi tetapi memastikan bahawa mereka tidak akan cemerlang. Separuh daripada wakil yang berprestasi tinggi menjawab tinjauan kami bahawa mereka 'sangat setuju' bahawa mereka dipertanggungjawabkan untuk memenuhi kuota dan menetapkan tujuan tinggi sementara hanya 26 peratus wakil yang kurang berprestasi mengatakan hal yang sama.
2. Mereka Berinsentif
Wang penting. Ini adalah konsep yang tidak mengejutkan bahawa gaji yang lebih tinggi menarik bakat yang lebih besar, tetapi juga konsep yang terus diabaikan syarikat. Semakin banyak orang dapat membuat dengan mengalahkan kuota secara peratusan, semakin besar kemungkinan mereka mengalahkan kuota. Kami mendapati bahawa syarikat yang memenuhi atau melebihi kuota berkemungkinan 48 persen lebih kecil untuk membatasi pampasan daripada syarikat yang mencapai kuota kurang dari 50 peratus. Selain itu, ketika kesan pampasan pembatasan dianalisis untuk semua peserta kajian, hasilnya menunjukkan bahawa syarikat yang mencapai peratusan sasaran pendapatan mereka lebih rendah kemungkinannya akan membatasi pampasan.
3. Mereka mempercayai syarikat dan kepimpinan mereka
Faktor penentu kejayaan perwakilan jualan adalah keyakinan: keyakinan terhadap kepimpinan mereka, organisasi mereka dan kepakaran mereka sendiri. Jurujual berprestasi tinggi secara konsisten memberi peringkat syarikat mereka lebih tinggi daripada rakan sebaya mereka yang kurang berjaya. Ketika ditanya apa yang paling mereka hargai sebagai pemimpin, pasukan penjualan yang hebat memilih 'pengalaman' dan bukannya 'pengetahuan produk dan industri' (jawapan paling popular di kalangan jurujual yang kurang berjaya). Itu menunjukkan bahawa pasukan yang berprestasi rendah mempunyai keyakinan yang lebih rendah dalam pemahaman mereka tentang produk dan industri - halangan besar untuk berjaya menjual.
4. Mereka Mempunyai Proses Penjualan yang Dicatat dengan Baik
Bakat, keyakinan dan matlamat agresif adalah kunci kejayaan, tetapi menurut kajian kami, tidak ada yang sama pentingnya dengan teratur. Apabila anda mengetahui apa yang dilakukan oleh jurujual atasan dari satu peluang ke peluang yang lain, terdapat simetri yang menarik. Pencapai yang berlebihan biasanya mempunyai proses penjualan yang sangat sistematik walaupun mereka tidak dapat menyatakan dengan jelas apa sebenarnya. Berprestasi paling rendah sebaliknya melakukan sesuatu yang berbeza setiap kali mereka membuka CRM mereka dan pada setiap panggilan yang mereka buat dan e-mel yang mereka hantar. Mereka tidak melakukan proses yang berjaya. Oleh itu, mungkin tidak menghairankan, perwakilan berprestasi tinggi meletakkan proses penjualan yang berdisiplin sebagai komponen terpenting kedua dari organisasi yang berjaya, hanya mengikuti aktiviti menjana dan membuat saluran paip. Prestasi rendah meletakkan struktur di bahagian bawah senarai mereka.
Struktur yang jelas menjadikan perwakilan bertanggungjawab, petunjuk dikesan dan momentum berjalan. Ia juga sesuatu yang boleh dilaksanakan oleh sesiapa sahaja. Tidak seperti kemahiran bawaan atau motivasi yang kuat, yang bukan hal yang dapat dipelajari oleh perwakilan, proses dapat diajarkan dan dapat meningkatkan prestasi dengan sangat tinggi.
Intinya, organisasi penjualan dapat melihat keuntungan besar dari pelaburan kecil dalam wakil mereka yang kurang berprestasi. Cuba pegang wakil anda ke standard yang lebih tinggi, tingkatkan keyakinan mereka dan dorong mereka untuk menggunakan amalan kerja yang lebih disiplin. Alat dan teknologi dapat membantu mengautomasikan tugas rutin dan memastikan proses penjualan yang lebih lancar dan konsisten. Bayangkan kesan transformasi terhadap syarikat anda sekiranya anda menjadikan 80 peratus terendah anda sama berkesannya dengan 20 peratus teratas anda.