Minggu ini, saya mempunyai rakan baik saya dan pakar pemasaran yang menyediakan ruang tamu - Nancie Ruder adalah pemilik dan Ketua Pegawai Eksekutif Noetic Consultants
Setiap dilema perniagaan nampaknya adalah binatang yang tersendiri. Walaupun kita semua cenderung fokus pada mengutamakan masalah penting untuk diselesaikan, dan memiliki pendekatan keseluruhan untuk memaksimumkan keuntungan, kita sering kali tidak memiliki pendekatan yang umum dan efektif untuk menyelesaikan masalah utama. Terlalu kerap kita mencipta semula roda dengan menyelidiki butir-butirnya sebelum melihat gambaran strategik yang besar. Apabila dirangka secara strategik dan konsisten, penyelesaiannya dapat menunjukkan diri mereka dengan mudah. Dengan berbuat demikian, Siapa, Apa dan Bagaimana soalan utama untuk diajukan.
Bukan model baru, Siapa / Apa / Bagaimana telah wujud dalam komuniti pemasaran selama bertahun-tahun sejak penemuannya oleh Procter & Gamble. Namun, dalam upaya pemecahan masalah bisnis yang lebih luas, ia masih dimanfaatkan. Baca dengan cepat dan cubalah dengan masalah berduri seterusnya yang anda hadapi. Anda mungkin hanya mencari jalan penyelesaian yang menatap anda yang tidak akan anda saksikan.
WHO
Mulakan dengan WHO: siapa yang cuba kita layani? Adakah khalayak dalaman? Pelanggan utama? Rakan kongsi? Jelaskan dengan jelas khalayak utama ini, kemudian tanyakan apa 'kesakitan' yang mereka alami yang dapat kita atasi oleh 'perniagaan' itu? Apa yang mereka mahukan bahawa mereka tidak mendapat? Yang penting, emosi apa yang mereka alami kerana tidak memenuhi keperluan atau keinginan ini? Kekecewaan? Keresahan? Harapan? Takut?
APA
Setelah kita memahami WHO dengan tepat, kita beralih ke WHAT: APA yang dapat kita tawarkan yang dapat memenuhi keperluan siapa yang kita cuba layani? Ini adalah persoalan kritikal, kerana terlalu sering kita bertanya sebaliknya: berikut adalah APA kita, sekarang SIAPA yang akan membelinya? Memimpin dengan produk atau perkhidmatan kami dan mempercayai bahawa pasaran akan mengikuti risiko yang tidak relevan. Dengan memilih siapa yang kita layani terlebih dahulu, memahami keperluan mereka, kemudian membingkaikan penawaran kita berdasarkan keperluan ini, mereka menganggap kita serius - melihat bahawa kita 'mendapatkan' mereka.
BAGAIMANA
Terakhir, setelah APA kita ditakrifkan sebagai ubat sebenar kepada keperluan WHO kita yang tidak terpenuhi, kita mesti menentukan BAGAIMANA menyampaikannya kepada mereka. Ini melibatkan mempertimbangkan secara mendalam bagaimana dan kapan WHO kita akan paling terbuka dengan APA kita. Apabila cabarannya rumit, ini sebaiknya dilakukan secara visual melalui peta perjalanan, supaya kita memastikan fokus sepenuhnya kepada BAGAIMANA WHO menjalani perjalanan hidup mereka dan di mana APA kita dapat menyesuaikan diri dengan ini. Pertimbangkan.
SATU CONTOH
Untuk menyatukan semua ini dengan cara yang nyata, pertimbangkan contoh ini: Organisasi antarabangsa yang berasaskan anggota kehilangan anggota lama dalam satu wilayah geografi. Wilayah ini selalu menjadi daerah pertumbuhan dan pendapatan tinggi, dan sekarang dengan cepat menjadi saluran kewangan. WHO organisasi, dalam hal ini, adalah profesional IT kanan. Mereka sebenarnya mempunyai keahlian yang sangat dihargai dan ingin terus terlibat, tetapi krisis kewangan di rantau ini memaksa pengurangan dan pertunjukan tanggungjawab fiskal yang lebih besar. Tidak kira berapa banyak nilai yang mereka perolehi dari organisasi, anggota-anggota ini merasa terdorong untuk melepaskan faedahnya. Mereka kecewa dengan kehilangan ini tetapi sangat tertekan dengan keadaan yang lebih besar. Yang penting, kehilangan keahlian hanyalah salah satu daripada banyak kejayaan yang mereka lakukan dalam realiti baru ini.
Dengan memahami 'kesakitan' baru WHO mereka, syarikat ini dapat melihat bahawa apa yang bersejarah mereka tidak lagi menjadi tawaran yang relevan. Untuk mengatasi keperluan baru WHO mereka, mereka mengubah WHAT mereka menjadi perkhidmatan a la carte dengan metrik ROI yang dapat dibeli berdasarkan kes demi kes. Ini memenuhi keperluan WHO mereka dengan membolehkan mereka mengambil bahagian dalam perkhidmatan terpilih yang akan meningkatkan keuntungan dan secara langsung menangani keperluan mereka untuk menunjukkan tanggungjawab fiskal dan hanya melabur dalam penawaran nilai langsung.
Seterusnya datang CARA. BAGAIMANA anda menyampaikan penawaran baru ini kepada para profesional TI terkemuka yang pasarnya berada dalam keadaan tertekan, yang waktunya ditekan, dan peti mana yang berkurang? Dengan perjalanan korporat yang kini terhad, APA yang perlu disampaikan dengan kredibiliti di jarak jauh. Melalui pemetaan visual ditentukan bahawa insentif kepada bekas anggota yang kuat akan membolehkan akses kepada beberapa anggota lagi di wilayah ini.
Tanah di WHO
Pada masa berikutnya anda menghadapi dilema perniagaan, cubalah kerangka kerja di saat Anda mengisinya, pastikan untuk memulakan dengan WHO dan jalankan cara anda dengan baik melalui APA dan BAGAIMANA. Cuba pemetaan visual untuk CARA. Anda mungkin hanya mencari jalan penyelesaian yang tidak akan anda lihat sebaliknya.
Nancie Ruder adalah pemilik dan Ketua Pegawai Eksekutif Noetic Consultants, latihan pemasaran dan perundingan strategi yang berpusat di Bethesda.