Kami membiayai lelaki , tetapi kami telah mengetahui bahawa metrik seperti keuntungan operasi, EBITDA, dan pertumbuhan pendapatan hanya dapat mendekati pemacu prestasi sebenar perniagaan anda: nilai pelanggan.
Memahami nilai pelanggan adalah perkara terpenting yang boleh anda lakukan untuk mengenal pasti cara mengembangkan perniagaan anda. Sekiranya anda memahami nilai pelanggan anda, anda boleh:
- Tentukan pelanggan mana yang akan dilaburkan
- Kenal pasti pelanggan dan pasaran baru untuk disasarkan
- Setuju produk dan perkhidmatan mana yang harus ditawarkan dan dipromosikan
- Tukar harga untuk mengekstrak lebih banyak nilai
- Kenalpasti pelanggan yang tidak menguntungkan yang anda mesti memecat
- Fahami di mana untuk mengurangkan kos dan pelaburan yang tidak menjana pertumbuhan
Sebenarnya, pemahaman yang kuat mengenai nilai seumur hidup setiap pelanggan anda dapat memberikan gambaran yang lebih jelas mengenai nilai perniagaan anda, ditambah peluang yang berpotensi untuk meningkatkan nilai ke depan.
Inilah cara kami mengembangkan pemahaman terperinci mengenai nilai seumur hidup pelanggan kami:
aquarius matahari capricorn wanita bulan
Langkah 1: Hitung sumbangan keuntungan setiap pelanggan pada tahun semasa
Tentukan pendapatan setiap pelanggan dikurangkan sebarang kos yang berkaitan dengan perkhidmatan pelanggan tersebut, termasuk kos barang, kos untuk perkhidmatan, dll. Sekiranya anda tidak mempunyai kewangan tahap pelanggan dalam sistem perakaunan anda, lakukan yang terbaik untuk mengumpulkan kewangan di segmen produk. Sekiranya anda berniaga dengan ratusan atau ribuan pelanggan kecil, kembangkan sekumpulan segmen pelanggan dengan menggulung rangkaian produk atau menganggarkan corak pembelian dari pelbagai jenis pelanggan.
Langkah 2: Kembangkan anggaran yang realistik tentang berapa lama anda dapat mengekalkan setiap pelanggan
Tempoh relatif hubungan pelanggan lebih penting daripada jangka masa mutlak. Tentukan pelanggan mana yang lebih setia dan mana yang mungkin menjadi pembeli berulang dan berapa kerap mereka membeli.
Langkah 3: Anggarkan kos untuk memperoleh atau mengekalkan pelanggan
Sebilangan pelanggan mungkin memerlukan diskaun besar atau pelaburan pemasaran yang berat di muka, tetapi sedikit atau tanpa kos untuk mengekalkan. Yang lain mungkin memerlukan usaha menjual semula yang mahal setiap bulan. Anggarkan kosnya setiap tahun.
Langkah 4: Lakukan matematik
Bina model aliran tunai sederhana yang menggabungkan unjuran sumbangan tahunan, kos untuk memperoleh atau mengekalkan, dan meneruskan aliran tunai untuk jangka hayat hubungan pelanggan yang diunjurkan. Pastikan untuk mengurangkan caj overhead untuk jumlah kos operasi anda dan sertakan sebarang kos modal sekiranya pelanggan memerlukan pelaburan modal tambahan (mis., Modal kerja atau peralatan). Potongan harga tahun-tahun mendatang dengan kos modal yang berpatutan (8-10 peratus biasanya merupakan bilangan yang baik untuk digunakan-tidak ada alasan untuk terlalu teknikal).
Sebilangan besar perniagaan terkejut dengan berapa banyak pelanggan yang tidak menguntungkan apabila mereka membuat anggaran keuntungan pelanggan yang dimuatkan sepenuhnya. Perniagaan juga cenderung menemui perbezaan drastik dalam nilai pelbagai pelanggan dan segmen.
Pengiraan nilai pelanggan ini dapat menyebabkan anda mempersoalkan banyak pelaburan anda sebelumnya dan memberi anda gambaran yang lebih baik mengenai tempat untuk memperuntukkan pelaburan masa depan.
