Utama Yang Lain Pemasaran Perniagaan ke Perniagaan

Pemasaran Perniagaan ke Perniagaan

Horoskop Anda Untuk Esok

Urus niaga komersial antara perniagaan diliputi secara lebih umum dalam jumlah ini dalam artikel yang disebut Perniagaan ke perniagaan . Di sini tujuannya adalah untuk mencirikan aspek pemasaran hubungan perniagaan-ke-perniagaan. Singkatan semasa yang biasanya digunakan untuk transaksi ini, B2B atau B-to-B, berkait rapat dengan aktiviti Internet. Tetapi realiti yang mendasarinya sangat lama (perniagaan selalu dijual kepada perniagaan lain) dan, secara signifikan, transaksi elektronik antara perusahaan berlaku sebelum munculnya World Wide Web selama beberapa dekad. Jauh sebelum munculnya Internet secara dramatik dan berterusan hingga ke hari ini, perdagangan B-to-B dengan kaedah elektronik dikendalikan dan masih dikendalikan oleh saluran pertukaran data elektronik (EDI) yang dikekalkan secara persendirian. Atas sebab ini, perdagangan elektronik B-ke-B hampir 15 kali lebih besar daripada e-perdagangan perniagaan-ke-pengguna pada tahun 2003, tahun terakhir data yang tersedia. Sebilangan besar perdagangan B-to-B bermula melalui saluran swasta, tetapi transaksi elektronik perniagaan-ke-perniagaan baru dan baru muncul bergantung pada Internet.



PEMASARAN DAN JUALAN

Pemasaran dalam pengertian moden meliputi berbagai kegiatan termasuk periklanan, hubungan masyarakat, promosi, semua jenis penjualan, dan aspek pengedaran — termasuk juga kepakaran dalam bidang ini seperti penelitian pasar, strategi, dan perencanaan. Di perusahaan-perusahaan tersebut yang terutama terlibat dalam penjualan kepada konsumen, pemasaran dan penjualan biasanya merupakan fungsi terpisah, tetapi dengan penjualan yang ditundukkan dan dikendalikan oleh fungsi pemasaran yang lebih berprestij. Oleh itu, pemasaran mewakili keseluruhan fungsi strategi, kecerdasan, dan komunikasi sedangkan penjualan adalah implementasi yang berorientasikan perincian yang mematuhi dan menjalankan strategi pemasaran umum.

Perbezaan utama antara pemasaran perniagaan-ke-perniagaan dan perniagaan-ke-pengguna adalah peranan pemasaran dan penjualan terbalik. Perniagaan yang berurusan dengan perniagaan lain lebih kurang bergantung pada bentuk pujukan massa berdasarkan gambar dan sangat bergantung pada komunikasi teknikal dan komersial, demonstrasi produk, dan pengembangan hubungan melalui saluran industri. Sebab asas untuk ini adalah bahawa penjualan B-to-B pada hakikatnya lebih banyak dipengaruhi oleh harga, oleh prestasi produk, oleh penyampaian yang tepat pada masanya dan boleh dipercayai, dan perkhidmatan yang berkesan dan pantas — daripada oleh persepsi atau emosi. Pemasaran gambar dalam B-to-B memainkan peranan yang pasti tetapi tidak terkawal; kadang-kadang ia menggunakan media massa, tetapi umumnya mesej disalurkan melalui majalah, jurnal, dan surat khabar (seperti Barron atau jurnal dinding jalan ) bertujuan untuk menjangkau pembuat keputusan dalam perniagaan.

Hampir semua perniagaan yang menjual kepada pengguna utama juga menjual ke 'saluran', iaitu pengedar dan peruncit. Oleh itu penjualan mereka mempunyai aspek pelbagai peringkat. Dalam situasi ini, pemasaran yang luas yang ditujukan kepada pengguna utama tentunya sangat menarik bagi pembeli perniagaan. Peruncit lebih cenderung menyimpan produk pengguna yang diiklankan dengan banyak dan berkesan di mana pengeluar juga memberikan insentif yang menguntungkan untuk pengiklanan bersama di peringkat tempatan — daripada peruncit cenderung menyimpan jenama dengan nilai pengiktirafan yang rendah. Dalam konteks seperti itu, pemasaran dalam pengertian tradisional juga memainkan peranan utama dalam menjual kepada pelanggan perniagaan.

KATEGORI HUBUNGAN

Kegiatan penjualan B-to-B berbeza dengan sifat hubungan. Kategori penjualan mengambil tiga bentuk utama; kebanyakan perniagaan sebahagian besarnya dimiliki oleh satu jenis pengedaran. Kategori tersebut adalah pakar industri, generalis institusi, dan pakar penjualan saluran.



Pakar Industri

Perniagaan biasanya menjual semua produk atau perkhidmatannya kepada peserta dalam industri atau aktiviti yang sama sempitnya. Contoh klasik adalah kontraktor pertahanan yang jarang menjual apa-apa kecuali kepada Jabatan Pertahanan A.S. atau entiti lain di luar negara dengan persetujuan kerajaan persekutuan. Syarikat-syarikat kejuruteraan proses cenderung tertumpu dalam industri petrokimia: tugas mereka adalah membina kilang dan kilang kimia. Syarikat seperti itu kadang-kadang juga membina loji janakuasa, stesen pemampat untuk saluran paip, dan lain-lain. Kategori utama, seperti kenderaan, menghasilkan pelbagai pembekal yang bekerja secara eksklusif untuk kategori tersebut. Pengeluar kereta golf menjual terutamanya ke padang golf.

Subkelompok kategori pakar dibentuk oleh syarikat yang menjual ke kategori sempit dalam satu industri. Syarikat peralatan khas yang melayani perubatan atau penyelidikan makmal termasuk dalam kategori ini — misalnya hanya menjual kepada hospital atau klinik tertentu.

Generalis Institusi

Yang paling teruk ialah perniagaan yang menjual produk kepada setiap jenis perniagaan dan institusi yang serupa dan hampir setiap elemen operasi pelanggan tersebut. Contohnya ialah pengeluar bekalan pejabat, pengeluar kabinet fail, dan pembuat perabot pejabat. Agensi pengiklanan dan firma perhubungan awam mungkin serupa dalam kategori generalis — tetapi banyak yang akan mengembangkan pelanggan khas. Subset dari kategori 'generalis' ini adalah pengeluar yang menjual kepada satu sektor berbanding yang lain — oleh itu, misalnya, pembuat alat atau pengeluar keluli yang menjual kepada hampir semua pengeluar tetapi sangat jarang kepada pemborong, peruncit, atau syarikat kewangan.

Namun kategori generalis yang lain tetapi lebih sempit adalah pengeluar yang, berdasarkan sifat produk atau perkhidmatannya, berurusan secara eksklusif dengan jabatan yang jelas tetapi hampir selalu ada dalam perniagaan atau institusi. Syarikat gaji atau insurans kesihatan adalah contoh di mana pelanggan mereka adalah jabatan kewangan atau fungsi sumber manusia. Sebilangan besar syarikat komputer berurusan dengan jabatan sistem maklumat (IT) walaupun menjual komputer yang berdiri sendiri.

Pakar Saluran

Semua syarikat yang menggunakan saluran pengedaran pelbagai peringkat memusatkan usaha penjualan mereka (tetapi tidak semestinya usaha pemasaran mereka) kepada pengedar yang mengkhususkan diri dalam produk mereka. Penjualan sebenar boleh berlaku pada pertemuan tahunan atau bermusim di mana syarikat itu menjadi tuan rumah kepada pengedarnya, membuat persembahan, dan menggunakan dua atau tiga hari untuk merundingkan pesanan dengan pengedar. Apabila pengedar mesti ditambahkan atau diubah, syarikat sering melakukan proses pengambilan yang kompleks untuk membariskan calon yang tepat. Di beberapa industri, misalnya, penjualan kapal rekreasi, urusan langsung dengan saluran runcit. Syarikat automotif berurusan secara langsung dengan peniaga melalui pentadbiran 'zon' milik syarikat.

Varian Lain

Tiga kategori luas yang digariskan tidak memberikan gambaran lengkap. Semua jenis varian dan pengkhususan ada — dan, tentu saja, di dalam syarikat besar bahagian yang berbeza boleh menggunakan kaedah yang berbeza untuk mencapai pasaran mereka. Beberapa pengeluar juga sengaja menargetkan hanya pelanggan perniagaan besar, menengah atau kecil lagi menggunakan pendekatan luas yang digariskan.

Pengkategorian ini menggambarkan pengkhususan yang agak luas yang mencirikan pemasaran B-to-B. Syarikat pembeli tunggal menghadapi cabaran yang agak berbeza daripada syarikat yang menjual kepada hampir semua orang. Tetapi kontraktor pertahanan, yang hanya menjual kepada DOD, harus juga menjalin hubungan dengan pembuat keputusan politik yang lain untuk menjaga reputasi dan keterlihatannya. Pelanggan tunggal tidak bermaksud hubungan tunggal. Banyak penjualan produk atau sistem yang ditentukan secara sempit sangat teknikal, dengan pembeli dan penjual adalah orang teknikal pertengahan yang, secara dalaman, berinteraksi dengan pengurusan mereka sendiri, dari masa ke masa, untuk menjayakan sesuatu projek. Dalam pemerolehan utama, seperti pengeluaran loji janakuasa baru, interaksi di peringkat eksekutif tertinggi adalah perlu seperti proses penawaran yang berlaku di peringkat teknikal. Tetapi syarikat yang menjual bekalan pejabat biasanya beroperasi pada tahap yang rendah dengan pegawai perkeranian atau jabatan pembelian.

VENU DAN KAEDAH

Pemasaran dan penjualan B-to-B mengambil semua bentuk yang digunakan dalam penjualan perniagaan-ke-pengguna juga, tidak kurang juga penjualan katalog yang biasa digunakan untuk banyak jenis komponen teknikal dan juga produk standard seperti bekalan pejabat dan perabot. Organisasi penjualan yang sangat berbeza adalah perkara biasa.

Perniagaan dari pelbagai saiz menggunakan tenaga penjualan mereka sendiri yang disusun dengan pelbagai cara: dari ibu pejabat, dari lokasi cawangan, dan sebagai bahagian penjualan yang terpisah. Penggunaan wakil pengeluar — organisasi penjualan bebas — adalah eksklusif untuk B-to-B. Subjek dibahas secara terperinci di bawah Ejen Pengilang . Dalam pemasaran pelbagai peringkat, tentu saja, fungsi penjualan dimediasi oleh pengedar dan peruncit antara pengeluar dan pengguna.

Tempat penting dalam pemasaran perniagaan ke perniagaan adalah konvensyen dan pameran perdagangan di mana syarikat boleh mengambil bahagian dalam dua bentuk yang berbeza. Syarikat itu mungkin mempunyai bilik pameran dan mempamerkan peralatannya sendiri, dan wakilnya juga dapat berpartisipasi sebagai pembicara atau pembentang dalam sesi teknikal. Penampilan seperti itu, sementara dalam kandungan dan bentuk yang jauh dari apa yang secara konvensional dilihat sebagai pemasaran, sebenarnya merupakan cara yang berharga untuk menjangkau pelanggan perniagaan berpotensi dengan maklumat penggunaan untuk pelanggan ini. Konvensyen juga merupakan peluang bagi syarikat untuk mendapatkan keterangan dari para hadirin dengan mengadakan acara hiburan, suite perhotelan, dan menyediakan perkhidmatan seperti ulang-alik atau mengatur lawatan. Aktiviti seperti itu, tentu saja, membina niat baik.

Tidak kurang pentingnya, perniagaan terlibat dalam bentuk pemasaran konvensional dengan iklan. Apabila iklan muncul dalam jurnal industri dan penerbitan teknikal, tujuan dasarnya adalah untuk mempromosikan produk dan perkhidmatan syarikat kepada pembeli perniagaan. Namun, apabila syarikat menjalankan iklan di media massa, objektifnya adalah untuk menjangkau pelabur yang sebenarnya dan berpotensi. Ini terlibat dalam apa yang dilabeli sebagai 'iklan institusi': tujuannya hanyalah untuk membuat namanya dapat dilihat oleh orang ramai.

ELEMEN ASAS PEMASARAN B-TO-B

Ciri-ciri pemasaran perniagaan-ke-perniagaan yang paling penting adalah 1) membina hubungan, 2) interaksi teknikal yang jujur, 3) perundingan komersial yang intensif, dan 4) memperhatikan perkhidmatan purna jual.

Transaksi individu antara perniagaan biasanya lebih besar seperti diukur dalam dolar dan jumlahnya lebih sedikit daripada penjualan perniagaan ke pengguna. Kontrak atau penjualan lebih sukar diperoleh, tetapi setelah hubungan berjaya dijalin, perniagaan berulang hampir dijamin jika prestasi dapat diterima — penjual dibantu oleh keinginan pembeli untuk mengelakkan masa, usaha, dan kadang-kadang kerumitan yang diperlukan untuk mencari pembekal baru. Atas sebab ini, mewujudkan dan membina hubungan baik dengan pelanggan perniagaan sangat penting. Sebaik-baiknya ia akan dibuat di semua peringkat pelanggan - dengan pemimpinnya, pengurusannya, dan juga dengan tahap kerja menggunakan produk. Rasa tidak senang di mana-mana tahap ini boleh membahayakan hubungan. Usaha berkala untuk menyentuh asas dengan semua tahap ini adalah aspek penting dalam pemasaran. Baik pemasaran dan penjualan mengambil bentuk langsung — tatap muka — bukan dengan iklan. Iklan digunakan sebagai peringatan hubungan yang dijaga dengan cara lain.

Interaksi teknikal sangat terbuka dan jujur. Pelanggan perniagaan akan selalu menemui kekurangan atau kekurangan dalam produk - dan biasanya juga dapat menampung ciri-ciri canggung jika semuanya berfungsi dengan baik. Penjual bijak untuk membincangkan kesulitan secara terbuka dan tidak terlalu berlebihan. Pendekatan seperti itu, tentu saja sama bermanfaatnya semua penjualan tetapi perniagaan cenderung lebih jauh dan terlibat dalam lebih banyak 'permainan' dengan pelanggan luar biasa daripada dengan pembeli industri yang biasanya jauh lebih berpengetahuan dan kurang tergerak oleh emosi. Kebalikan dari peraturan umum ini adalah bahawa pemilik perniagaan yang menghadapi pembeli industri bermain permainan harus bersedia berjalan. Hubungan mesti dua hala. Pelanggan yang berkelakuan birokratik adalah masalah khusus bagi penjual B-to-B. Tingkah laku seperti itu kadang-kadang dapat dimanfaatkan dan kadang-kadang dineutralkan dengan menjalin hubungan yang lebih baik dengan tahap yang lebih tinggi.

Keterbukaan yang sangat ideal dalam mencapai persetujuan mengenai produk itu sendiri menjadikan rundingan komersial sukar. Pembeli perniagaan cenderung menjadi pelanggan sukar umumnya; mereka cenderung untuk mengetahui atau berada dalam kedudukan yang tepat untuk meneka kos sebenar penjual. Mereka juga mungkin berada di bawah tekanan pengurusan untuk mendorong harga turun. Oleh itu, dalam perundingan harga, permainan cenderung dimainkan kecuali hubungan yang baik wujud dan pembeli tidak berada di bawah tekanan yang teruk. Di sini berkesan, fleksibel, dan, jika boleh, urusan terbuka adalah yang terbaik. Pembeli kadang-kadang mesti memberikan hasil - tetapi harus melakukannya sambil menyatakan secara terang-terangan bahawa pelonggaran harga ini hanya untuk kes ini, untuk menampung pembeli kali ini , dan tidak menetapkan preseden. Menjadi penegasan ini kemudian, dengan menolak untuk terus menjual dengan harga yang rendah, tentu saja, adalah sebahagian daripada kesepakatan.

Penjualan perniagaan ke perniagaan mempunyai kecenderungan kadang-kadang tidak pernah ditutup. Ini salah, itu salah. Penjual mesti bersedia untuk melayani produk. Terlalu banyak perkhidmatan selepas penjualan, berjumlah perkhidmatan tambahan, dapat dielakkan di masa depan dengan merundingkan syarat kontrak yang lebih ketat. Tetapi, dalam keadaan biasa, pembeli perniagaan menelefon hanya apabila ada sesuatu yang salah. Dalam kes itu, tindakan pembetulan yang pantas dan berkesan adalah tindak balas yang tepat untuk mengekalkan hubungan dan, pada hakikatnya, untuk menjual kontrak seterusnya.

B-to-B selalunya boleh menjadi jenis perniagaan terbaik untuk syarikat jenis apa pun, besar atau kecil. Urus niaga yang besar, kos penjualan yang rendah, pasaran yang boleh dipercayai, dan selalunya harga yang menarik adalah aspek yang melekat pada jenis transaksi ini. Bahaya terbesar B-to-B untuk perniagaan kecil adalah bergantung pada satu atau dua pelanggan yang hanya merupakan pembekal kecil. B-to-B paling baik dipraktikkan oleh perniagaan kecil dengan mengusahakan beberapa pelanggan seperti itu, yang disukai atau tidak disukai oleh no satu yang akan mengancam kelangsungan syarikat itu sendiri.

BIBLIOGRAFI

Ackerman, Elise. 'Dunia Pertukaran Internet.' Akhbar Bebas Detroit . 26 Februari 2001.

'B2B: Amalan Perniagaan.' Pemasaran . 8 Mac 2006.

Coe, John M. Asas Penjualan & Pemasaran Perniagaan-ke-Perniagaan . McGraw-Hill, 2004.

Quinton, Brian. 'Langsung dari Chicago: B-to-B Harus Inovatif untuk Mencari Prospek.' Langsung . 29 Mac 2006.

Jabatan Perdagangan A.S. 'E-Statistik.' 11 Mei 2005. Terdapat dari http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Diakses pada 29 April 2006.

Vitale, Rob, dan Joe Giglierano. Usaha untuk Pemasaran Perniagaan: Analisis dan Amalan dalam Persekitaran Dinamik . Penerbitan Kolej South-Western, 2001.



Artikel Yang Menarik

Pilihan Editor

none
Bagaimana Permulaan Ini Mengeluarkan Kekecewaan daripada Banyak Ubat
PillPack memudahkan pesakit yang menggunakan pelbagai ubat untuk minum pil yang tepat pada waktu yang tepat.
none
Segala-galanya yang Anda Fikirkan Tahu Mengenai Membaca (dan Menonton TV) Ternyata Benar
Membaca buku dan menonton TV boleh mengubah fikiran anda dengan cara yang ketara - dan sangat berbeza -. (Dan seseorang boleh mengurangkan jangka hayat anda.)
none
Christa Delcamp Bio
Ketahui mengenai Christa Delcamp Bio, Affair, Married, Husband, Net Worth, Age, Nationality, Height, Wartawan, Wiki, Media Sosial, Jantina, Horoskop. Siapa Christa Delcamp? Christa Delcamp adalah wartawan berita Amerika yang kini dikaitkan dengan NBC10.
none
Bio Zane Hijazi
Zane Hijazi adalah personaliti media sosial Amerika yang dibuat sendiri. Dia adalah YouTuber dengan video komedi dan juga Viner, penyedia hosting video pendek.
none
7 Perkara yang Baru Diperkenalkan Amazon yang Membuktikan Alexa Berupaya Mengambil alih Dunia
Pada acara Seattle pada hari Rabu, Amazon memperkenalkan satu siri peranti pintar berkuasa Alexa baru.
none
5 Peraturan Emas Diet dan Kecergasan untuk Profesional yang Sibuk
Ingin menjadi lebih sihat dan cergas? Lima prinsip akal sehat yang mendasari setiap diet dan rutin senaman.
none
Carrie Coon Bio
Ketahui mengenai Carrie Coon Bio, Perselingkuhan, Berkahwin, Suami, Nilai Bersih, Etnik, Gaji, Umur, Kewarganegaraan, Tinggi, Pelakon, Wiki, Media Sosial, Jantina, Horoskop. Siapa Carrie Coon? Carrie Coon adalah seorang pelakon Amerika.