Caranya dalam rundingan, para pakar bersetuju, adalah untuk mengimbangkan keperluan menjadi sukar dengan keperluan untuk disukai (terutamanya, sangat menyedihkan jika anda seorang wanita). Orang-orang yang mendorong tawaran terbaik entah bagaimana berjaya menjaga perkara-perkara yang mesra sambil meneruskan agenda mereka.
Yang kedengaran sangat sukar. Bagaimana anda menguruskannya?
Menurut video Big Think yang menarik baru-baru ini dari bekas perunding krisis FBI yang bertukar menjadi CEO Chris Voss , jawapannya adalah memaksa pihak lain untuk bersimpati dengan anda. Dia bahkan menawarkan ungkapan yang dapat menolong anda mencapai prestasi ini, memungkinkan anda mendapatkan apa yang anda perlukan daripada hampir semua rundingan.
Soalan ajaib
'Rahsia untuk mendapatkan kelebihan dalam rundingan adalah memberi pihak lain ilusi kawalan,' kata Voss memulakan video. Dan melakukan itu, dia menegaskan, semudah mengajukan satu pertanyaan ajaib: 'Bagaimana saya harus melakukan itu?'
Tujuh kata kecil ini dapat mencapai jumlah yang luar biasa, menurut Voss. Pertama, soalan mewajibkan pihak lain untuk berempati dengan kedudukan anda, sama ada mereka cenderung atau tidak.
'Anda memberitahu mereka bahawa anda mempunyai masalah,' jelas Voss. 'Ia juga disebut sebagai empati paksa, kerana salah satu sebab kita menggunakan empati taktik adalah kerana kita mahu pihak lain melihat kita dengan adil. Kami mahu mereka melihat kedudukan kami; kami mahu mereka melihat masalah yang kami hadapi; kami mahu mereka melihat kekangan yang kami ada. '
Kedua, mengemukakan soalan ini juga merupakan alternatif yang baik untuk hanya mengatakan tidak (yang mana pakar lain juga menyarankan agar anda tidak berunding). 'Ini adalah cara untuk menetapkan had yang tidak mengundurkan sisi lain,' kata Voss. 'Anda benar-benar mahu dapat melepaskan sedikit pun dalam satu masa. Dan cara pertama untuk mula memberikan no sebagai jawapannya adalah, 'Bagaimana saya harus melakukan itu?'
Bagaimana jika mereka tidak mundur?
Bertanya 'Bagaimana saya boleh melakukan itu?' adalah kaedah yang baik untuk memaksa pihak lain untuk melihat kekangan yang sedang anda jalani, dan juga kaedah untuk menandakan sempadan anda dengan lembut. Tetapi mencapai dua tujuan itu bergantung pada pihak lain bersimpati dengan keadaan anda. Bagaimana jika mereka hanya mengatasi masalah anda dan menjawab dengan seperti, 'Saya tidak tahu, tetapi anda harus menguruskannya.'
Dalam kes itu, kata Voss, anda telah memperoleh beberapa maklumat yang sangat berguna. 'Apabila anda berkata,' Bagaimana saya harus melakukan itu? ' dan pihak lain mengatakan, 'Kerana jika anda mahukan perjanjian ini, anda harus', apa yang baru anda ketahui ialah mereka telah didorong ke had dalam masalah itu, '' jelasnya.
'Sukar!' mungkin sukar didengar, tetapi apabila anda mendapat respons ini, sekurang-kurangnya anda akan tahu bahawa anda telah memperoleh sebanyak mungkin, memandangkan kekangan pihak lain. Sekarang anda hanya perlu memikirkan apakah itu cukup baik untuk anda.
Adakah anda pernah menggunakan soalan ini dalam rundingan? Adakah anda menganggapnya berguna?
