Saya baru-baru ini menjadi hakim dalam pertandingan rancangan perniagaan yang dipanggil PitchNJ , diadakan tahun ini di Montclair State University di New Jersey. Saya harap saya mempunyai perbualan dengan Dana Kanze sebelumnya.
Kanze, yang kini merupakan doktor di Columbia Business School, pernah menjadi usahawan. Semasa dia dan lelaki pengasas bersama cuba mengumpulkan wang untuk syarikat teknologi mudah alih mereka di TechCrunch Disrupt, mereka mendapat soalan yang sangat berbeza dari bakal pelabur. Walaupun kedua-duanya mempunyai gelaran yang serupa, bersekolah di sekolah yang sama, dan kedua-duanya mempunyai pengalaman 10 tahun dalam bidang kewangan.
Kanze terutamanya diajukan soalan mengenai apa yang mungkin salah. (Dia sekarang menyebutkan soalan-soalan 'pencegahan' ini.) Pengasasnya bersama lelaki, katanya, lebih cenderung mendapat pertanyaan tentang bagaimana semuanya dapat menjadi luar biasa - kategori yang sekarang disebut Kanze sebagai soalan 'promosi'.
Kanze semasa penyelidikan , baru-baru ini diterbitkan di Akademi Managemen t Jurnal , menggali hubungan antara soalan yang diajukan oleh pengusaha dan dana yang mereka dapat. Kanze mengatakan penemuannya menunjukkan bahawa jika wanita ditanya soalan yang sama dengan lelaki, mereka juga akan berjaya mengumpulkan wang.
'Tidak sedar,' kata Kanze. 'Tidak ada seorang pun yang duduk di sana sambil berkata,' Hei, kamu mengajukan soalan yang berbeda kepadanya. ' Inilah kitaran bias yang cuba kita hilangkan. '
adakah lelaki kanser akan menipu
Kaedah yang Lebih Baik untuk Menanyakan - dan Menjawab - Soalan
Kanze dan pasukannya, yang merangkumi Laura Huang dari Harvard Business School dan Mark Conley dan E. Tory Higgins dari Columbia, membedah video 189 persembahan syarikat di TechCrunch Disrupt dari 2010 hingga 2016. Mereka mendapati bahawa 67 peratus daripada soalan yang diajukan kepada lelaki usahawan adalah apa yang disebut soalan promosi, mengenai subjek seperti jumlah pasaran yang dapat diatasi. Sebaliknya, sekitar 66 persen pertanyaan yang diajukan kepada usahawan wanita berfokus pada pencegahan: Contohnya bagaimana mempertahankan pangsa pasar atau melindungi harta intelek.
Para pengusaha, tidak menghairankan, bertindak balas dengan baik. Tanya seorang lelaki betapa besar pasarannya, dan, tidak menghairankan, dia akan memberitahu anda. Tanya seorang wanita bagaimana dia akan mempertahankan bahagian pasarannya, dan dia akan menjawab. Tetapi hasilnya adalah bahawa wanita akhirnya kelihatan seperti mereka bermain pertahanan, sementara lelaki akhirnya kelihatan seperti orang-orang dengan visi besar yang akan mengubah dunia. 'Anda akan menjauhkan diri dari perbualan itu dengan memikirkan bahawa wanita tidak peduli dengan kehilangan wang,' kata Kanze. Penyelidikannya mendapati bahawa untuk setiap pertanyaan pencegahan tambahan yang diminta oleh seorang pengusaha, dia mengumpulkan dana $ 3.8 juta lebih sedikit untuk agregat.
Kanze mengatakan sekurang-kurangnya ada dua cara untuk memperbaiki keadaan. Yang pertama adalah untuk membuat pelabur mengemukakan soalan serupa lelaki dan wanita. Kanze baru-baru ini hadir dalam persidangan tahunan Persatuan Ibu Kota Malaikat, dan mengatakan para pelabur di sana dapat melihat kes perniagaan untuk mengubah garis pertanyaan mereka. Dengan tidak mengemukakan soalan yang berfokus pada pencegahan pengusaha lelaki, mereka mendedahkan portfolio mereka kepada risiko penurunan yang tidak perlu. Mereka tidak melihat kelemahan dalam syarikat yang mereka dukung. Dan jika malaikat tidak mengemukakan soalan promosi wanita, mereka kehilangan banyak syarikat dengan kelebihan.
Pembaikan kedua terpulang kepada usahawan untuk melaksanakan. Kanze mengatakan bahawa usahawan harus menyusun semula soalan yang berfokus pada pencegahan agar mereka dapat memberikan jawapan yang berfokus pada promosi. Oleh itu, sebagai contoh, apabila para pengusaha ditanya bagaimana mereka akan mempertahankan pangsa pasar mereka, mereka akan bijak menjawab jawapan mereka dari segi ukuran dan potensi pertumbuhan pasaran. Mereka mungkin menunjukkan bahawa mereka berada di pasar yang besar dan berkembang, dan menunjukkan bahawa mereka berencana untuk memenangkan porsi yang lebih banyak dengan memanfaatkan aset unik mereka. Kemudian mereka dapat beralih dari situ untuk membincangkan kemampuan unik mereka untuk bersaing di tempat itu.
Pendekatan ini akan terdengar biasa bagi siapa saja yang pernah menjalani latihan media, yang sering mengajar orang untuk 'menjembatani' dari soalan yang tidak ingin mereka jawab dengan pertanyaan yang mereka sukai. 'Jambatan' seperti itu sering mengganggu wartawan, tetapi Kanze mengatakan bahawa semasa TechCrunch Disrupt, sekurang-kurangnya, ada sedikit tanda bahawa ada yang keberatan. Lebih penting lagi, pengusaha yang menyusun semula soalan mereka untuk lebih fokus pada promosi dapat mengumpulkan lebih banyak wang secara keseluruhan.
Saya tidak tahu bila saya akan menjadi hakim dalam pertandingan rancangan perniagaan. Tetapi saya tahu saya akan mendengar soalan hakim, dan merumuskan soalan saya sendiri, sedikit lebih teliti.
