Ketika merundingkan kesepakatan, kita semua telah diajar untuk mencuba dan mencari penyelesaian 'win-win' yang disebut. Tetapi apabila anda melihat perunding terbaik dalam tindakan, mereka sebenarnya menggunakan taktik yang sangat berbeza. Tujuan mereka adalah untuk mencapai apa yang anda sebut sebagai perjanjian 'kalah-kalah'.
Biar saya jelaskan.
Ketika kebanyakan orang mendekati perundingan, naluri kita adalah mulai tinggi, dengan anggapan kita akhirnya akan menyelesaikan sesuatu yang lebih rendah. Sekiranya kita memulakan tawaran dengan 10 dan seseorang membalas dengan 2, kita akhirnya akan menyelesaikan sekitar 6, bukan?
Tetapi perunding terbaik mendekati kesepakatan dengan cara yang lebih bernuansa, itulah sebabnya mereka secara konsisten dapat membuat perjanjian yang rumit yang mungkin kelihatan mustahil pada awalnya.
Perunding rahsia pertama yang digunakan ialah mereka tidak akan memulakan rundingan dengan tujuan tertentu. Mereka tidak mengunci diri dalam satu kedudukan yang akan menyekat mereka daripada membuat perjanjian.
Rahsia kedua untuk berunding adalah bahawa anda perlu mengetahui masalah yang mendasari apa yang dicari oleh orang di seberang perjanjian. Apa yang mereka perlukan dan mengapa? Dengan pemahaman yang lebih baik, mereka mempunyai masalah dan keperluan, semakin tinggi kemungkinan untuk mencari jalan penyelesaian. Ideanya adalah untuk mencuba dan mencari apa yang benar-benar diinginkan oleh pihak lain daripada kesepakatan itu dan juga mengenal pasti perkara yang mungkin tidak penting bagi diri anda, yang merupakan tempat yang baik untuk berkompromi.
Sebagai contoh, saya baru-baru ini terlibat dalam perjanjian di mana seseorang menghampiri saya untuk memperoleh organisasi yang saya pegang hak miliknya. Sejujurnya saya tidak berminat untuk kehilangan organisasi ini, tetapi daripada menutupnya, saya mengemukakan soalan untuk membantu saya memahami mengapa orang lain ini mahukan organisasi. Ternyata, saya mengetahui bahawa mereka benar-benar hanya mahukan nama organisasi - fakta yang benar-benar membentuk semula perbualan kami.
Rahsia ketiga untuk rundingan yang berjaya adalah mencari senario kerugian-kerugian terbaik. Apa yang saya maksudkan dengan ini adalah bahawa sangat sukar untuk mencari penyelesaian di mana kedua-dua pihak dalam perundingan 'menang'. Namun, jika anda mencapai kesepakatan dengan mencari jalan keluar di mana setiap pihak hanya 'kehilangan' sedikit, anda sering dapat mencari kompromi yang sihat yang benar-benar berakhir dengan kesepakatan yang adil. Lagipun, tidakkah kedua-dua pihak akan senang mendapat 90% dari apa yang mereka mahukan berbanding 0% jika anda tidak dapat membuat perjanjian di tempat pertama?
Mari kembali kepada contoh saya. Setelah saya mengetahui bahawa pihak lain benar-benar menginginkan nama organisasi saya berbanding keseluruhan enchilada, ia membantu merangka semula bagaimana kita dapat membuat perjanjian. Sekiranya saya baik-baik saja dengan kehilangan nama organisasi, dan dia baik-baik saja kerana tidak mendapat aset organisasi yang lain, kita boleh membuat perjanjian kehilangan-kerugian bersama-sama seperti yang kita lakukan.
Oleh itu, pada masa yang akan datang untuk merundingkan kesepakatan yang sukar, jangan lupa mencari penyelesaian yang boleh menang. Bertujuan untuk mencari senario kehilangan-kerugian terbaik, dan anda akan meningkatkan peluang anda untuk mencapai kesepakatan yang berjaya.
Jim adalah penceramah utama yang terkenal dan pengarang buku terlaris, 'CEO Hebat Malas' - ambil salinan anda ke hari ini di Amazon
