Bola sepak adalah sukan yang rumit. Ada begitu banyak strategi, bakat, dan ketangkasan yang diperlukan hanya untuk mendapatkan bola dari satu ujung lapangan ke ujung yang lain. Ini adalah permainan yang memerlukan rancangan yang disusun dengan teliti dan pelaksanaan yang sempurna 99 persen sepanjang masa. Satu peratus yang lain adalah nasib.
Apabila pemain bola sepak melemparkan Hail Mary, ini bermakna mereka telah melepaskan strategi asalnya dan bergantung pada nasib. Tembakan pasukan untuk memenangi permainan semuanya hilang, dan satu-satunya sumber yang tersisa adalah lemparan putus asa sejauh mungkin. Kami mengagumi hantaran Mary Salam yang membuahkan hasil, kasihan akan keputusasaan mereka yang tidak melakukannya, dan mencemuh hantaran itu ketika pelintas menyerah terlalu cepat.
Penjualan menyerupai bola sepak dalam banyak cara, dan Hail Mary adalah contoh yang baik untuk ini. Setara penjualan dari senario Hail Mary mengambil langkah putus asa untuk mendapatkan kembali peluang yang secara praktikalnya tidak mempunyai peluang untuk menukar.
Malangnya, tidak seperti pemain bola sepak profesional, jurujual terlalu sering menggunakan cara Hail Mary sebelum permainan berakhir.
Memahami Apa yang Sebenarnya Menjamin Penjualan Salam
Penjualan bukanlah sains tulen, dan intuisi adalah faktor yang sangat besar. Contohnya, bagaimana anda benar-benar tahu bila kesepakatan sudah hampir pupus untuk menjatuhkan Salam Maria? Malangnya, intuisi kebanyakan orang dikaburkan oleh keperluan semula jadi untuk melakukan sesuatu yang proaktif ketika harapan semakin pudar. Ini menjadikan mereka terlalu cepat melakukan.
Jadi bagaimana anda membuat keputusan? Nasihat saya adalah bahawa anda benar-benar berhenti bergantung pada intuisi penjualan dan membuat keputusan berdasarkan fakta. Kalkulus saya di sini mudah: Satu-satunya masa yang sesuai untuk 'Hail Mary' adalah peluang apabila anda mempunyai bukti nyata dan nyata bahawa pelanggan adalah saat dari menandatangani dengan orang lain.
Sekiranya anda mengetahui bahawa prospek sedang dalam proses menandatangani dengan salah satu pesaing anda, anda tahu peluang itu sudah hilang. Dalam kes-kes yang jarang berlaku, taktik penjualan Hail Mary benar-benar dibenarkan. Dan jika anda bernasib baik, ia mungkin menjimatkan penjualan anda.
Bagaimana Menjadikan Salam untuk Menjadi Touchdown
Cara nombor satu untuk menarik pelanggan daripada komitmen mereka terhadap pesaing lain adalah dengan mewujudkan nilai baru. Perkara pertama dan paling penting yang harus ditanyakan oleh wakil jualan di tempat yang sukar adalah: Adakah sesuatu yang boleh saya tawarkan kepada mereka yang belum saya miliki? Adakah perkara yang boleh saya lakukan untuk membuat kesepakatan ini tidak dapat ditahan, walaupun bukan seperti yang biasa saya lakukan? Sekiranya jawapannya adalah ya, maka anda mungkin mempunyai jawapan anda. Sekiranya tidak, anda mesti menggali lebih mendalam.
Sering kali dalam perjanjian, jurujual akhirnya bekerja dengan pelbagai kenalan yang berbeza di syarikat pelanggan. Dalam situasi seperti itu sering terdapat sekutu dan pengkritik. Dalam kesepakatan yang merugikan, kemungkinan ada satu orang di prospek yang sangat menyusahkan dan dia bersembunyi dari anda, sehingga sukar untuk menangani 'tempahan' itu. Dalam senario Hail Mary yang sebenarnya, lakonannya adalah untuk memaksa konfrontasi dengan orang itu (yang sangat jarang berlaku positif) atau berada di atas kepala orang itu - walaupun mengetahui bahawa jika anda melakukannya dan ia berjalan dengan buruk, anda mungkin merosakkan hubungan untuk selamanya.
Pada awal kerjaya penjualan saya, saya bekerja untuk mendapatkan syarikat teknologi yang berpusat di Silicon Valley. Itu adalah perjanjian yang sangat saya mahukan dan syarikat saya dalam banyak cara 'diperlukan'. CFO syarikat yang berkenaan sangat menentang penggunaan produk saya, tanpa alasan yang boleh saya fahami. Saya telah mengusahakan peluang itu selama sembilan bulan, memetakan organisasi dari atas ke bawah dan mengasuh penyokong saya dan membalikkan pengkritik saya (semuanya kecuali CFO ternyata). Pada hari perolehan menunjukkan kontrak untuk ditandatangani akhir oleh CEO (yang sebelumnya digambarkan sebagai formaliti berdasarkan proses), CFO memberitahu saya bahawa dia sangat mengesyorkan agar CEO menandatangani kontrak dengan pesaing saya, yang akan berlaku pada hari itu . Alasannya tidak masuk akal bagi saya dan berbeza dengan bantahan lain yang pernah disebutnya. Lebih buruk lagi, saya tahu ini adalah keputusan yang buruk bagi syarikat yang saya cuba jual.
Saya menyedari bahawa kesepakatan itu telah mati secara klinikal sehingga saya mengangkat telefon dan menghubungi Ketua Pegawai Eksekutif syarikat itu secara langsung. Saya menjelaskan kepadanya apa yang sebenarnya berlaku dan mengapa saya menganggap syarikatnya berada pada tahap yang tidak menguntungkan. Saya berhati-hati untuk tetap tenang dan rasional dan untuk menerangkan dengan jelas dan ringkas kelebihan yang saya rasa produk kami dapat untuk syarikatnya. Saya meminta dia untuk bertaruh pada saya dan syarikat saya dan sekiranya dia tidak berpuas hati dengan keputusan itu dalam 3 bulan, saya akan menghantar cek komisen saya kepada badan amal kesayangannya. Dia tidak benar-benar setuju di tempat tetapi setelah beberapa minggu bertengkar dengan CFO, kami mendapat perjanjian ... dan ketika saya memanggil CEO tiga bulan kemudian dia memberitahu saya bahawa saya telah mendapat komisen saya.
Membuat penjualan Salam Mary adalah keputusan yang sangat berisiko. Sekiranya mesti dilakukan, ia harus dilakukan dengan penuh pertimbangan dan strategi, dengan kawalan sebanyak mungkin. Dapatkan sebanyak mungkin data untuk menyokong pandangan anda. Bersiaplah untuk kemungkinan akibatnya gagal, tetapi berdoalah agar tidak berlaku.