Saya telah menghabiskan banyak masa sepanjang karier saya dalam bidang penjualan dan pemasaran. Apa yang saya pelajari selama bertahun-tahun adalah bahawa banyak orang jualan mempunyai satu sifat asas: mereka suka bercakap. Sebenarnya, mereka suka bercakap. Dan bercakap. Dan bercakap. Mereka banyak bercakap dan mereka akan mengambil semua oksigen di dalam bilik dengan cukup bercakap untuk semua orang di dalamnya.
bagaimana untuk mendapatkan wanita sagittarius
Kadang-kadang kemampuan untuk mengawal perbualan boleh menjadi kelebihan. Tetapi, dalam keadaan penting, terlalu banyak bercakap boleh menjadi tanggungjawab. Khususnya, sudah menjadi pengalaman saya bahawa sebilangan penjual boleh bercakap sehingga mereka benar-benar bercakap sendiri.
Saya telah melihat ini berlaku secara langsung. Saya pernah mempunyai jurutera jualan yang bekerja untuk saya, sebagai contoh, di mana ini berlaku sepanjang masa. Dia akan berinteraksi dengan pelanggan dan, pada awal perbualan, pelanggan akan mengatakan sesuatu seperti, Ya, mari kita lakukan. Letakkan saya untuk pesanan.
Tetapi jurutera ini pekak nada. Dia mendengar bahawa ya sebagai peluang untuk terus bercakap, bercakap, dan bercakap. Walaupun dia telah mendapat petunjuk dari pelanggan, dia ingin memberitahu mereka tentang semua perkara lain yang dapat kami sediakan. Dia tidak dapat menolong dirinya sendiri: dia mahu memberitahu semuanya!
Dan teka apa yang berlaku? Dia akhirnya bercakap tentang kehabisan penjualan 50% pada masa itu; walaupun dia sudah memesan di tangan kecilnya yang panas! Saya cuba menghentikannya bercakap, saya benar-benar melakukannya, tetapi dia meneruskannya. Ia seperti menyaksikan bangkai kereta api yang berlaku dalam gerakan perlahan. Sama ada dia akan tersandung di kawasan di mana dia tidak tahu jawapannya-; yang bermaksud dia harus menindaklanjuti dengan pelanggan-; atau pelanggan akan memberitahunya sesuatu seperti: Eh, kami akan menghubungi anda. Dia mempunyai penjualan dan dia kehilangannya dengan terus bercakap.
Maksudnya ialah ketika membuat penjualan, anda perlu mencari tempat yang manis dari segi berbicara cukup untuk mendapatkan penjualan, sampai ke Ya -; dan kemudian diam.
Bukan hanya orang jualan yang melakukan ini. Bayangkan senario di mana anda telah diminta oleh CEO dan dewan anda untuk membuat pembentangan mengenai rancangan baru yang telah anda buat. Anda kemudian mengambil masa berminggu-minggu untuk membina dek PowerPoint anda, yang akhirnya berjumlah 37 slaid cemerlang (jika anda mengatakannya sendiri). Apabila hari besar tiba dan anda memulakan pembentangan anda, mungkin sampai ke slaid kelima, Ketua Pegawai Eksekutif (yang membalik keseluruhan dek) berkata: Ini kelihatan hebat-; mari kita teruskan dengan ini. Hebatnya momen-; anda menutup penjualan!
Tetapi dalam fikiran anda, anda berfikir: tunggu, saya menghabiskan berminggu-minggu untuk persembahan ini. Kami bahkan tidak dapat meluncur 22, yang mempunyai grafik yang menakjubkan. Dan mereka dianimasikan! Oleh itu, anda terus memperhatikan persembahan anda-; terus dan terus-; tidak menyedari bahawa anda menguras semua emosi keluar dari bilik. Pada saat anda selesai, CEO mungkin telah berubah pikiran dan mempertimbangkan kembali sokongan mereka terhadap cadangan anda. Anda mempunyai penjualan dan anda kehilangannya kerana anda tidak berhenti bercakap.
Saya telah melatih pasukan eksekutif yang telah melaporkan kepada saya selama bertahun-tahun mengenai prinsip yang sama. Setiap kali saya memberitahu mereka, Anda mempunyai penjualan, mereka memahami bahawa itu bermaksud mereka harus berhenti bercakap. Sekiranya tidak, mereka dapat mengetahui bahawa semua yang dapat mereka capai adalah membatalkan penjualan idea atau projek mereka. Hasilnya ialah komunikasi kita menjadi lebih cekap-; kita mendapat lebih banyak yess-, dan kita menjimatkan masa kerana kita mendapat penyelesaian lebih cepat.
Oleh itu, ketika mencari tempat manis dari segi berapa banyak bercakap, belajar berhenti bercakap sebaik sahaja anda mendapat penjualan.
