Magic Johnson dan Isiah Thomas adalah pemain bola keranjang profesional yang luar biasa. Johnson adalah NBA MVP tiga kali dan Thomas pergi ke All-Star Game 12 tahun berturut-turut.
Tetapi kedua-duanya tidak berjaya sebagai jurulatih.
Michael Jordan boleh dikatakan pemain terhebat sepanjang masa. Sekiranya kemahiran dan bakat pemain hebat yang sama diterapkan pada jurulatih hebat, maka Jordan akan menjadi pasukan kejuaraan pelatih tahun demi tahun. Tetapi itu juga tidak berlaku.
Sebilangan besar pemain hebat tidak beralih menjadi jurulatih hebat tetapi itu bukan kerana kekurangan bakat. Perkara yang sama berlaku untuk penjualan profesional. Sebilangan besar jurujual hebat tidak membuat pengurus penjualan yang berkesan.
Berikut adalah lima sebab mengapa:
- Peranannya sangat, sangat berbeza-- Jurujual profesional bertanggungjawab untuk memberikan hasil yang nyata. Pengurus penjualan bertanggungjawab untuk memberikan hasil yang nyata ... melalui orang lain . Menguruskan pasukan penjualan adalah peranan yang terlibat dalam kegiatan yang berbeda daripada perwakilan penjualan seperti: pembinaan, penilaian bersama, merekrut, pengambilan pekerja, penilaian prestasi, membuat jurujual bertanggung jawab, dan pemberhentian. Tidak ada yang diperlukan untuk penjualan profesional.
- Kapasiti yang diperlukan untuk berjaya berbeza - Sangat mudah untuk mengandaikan bahawa kerana jurujual menunjukkan prestasi yang baik dalam penjualan, memimpin pasukan jurujual akan menjadi langkah seterusnya yang wajar. Kapasiti yang diperlukan untuk penjualan profesional tidak sama untuk kepimpinan penjualan. Salah satunya adalah kesabaran. Perlu kesabaran untuk melatih seseorang dengan kemahiran tertentu selama berbulan-bulan - tidak selalu menjadi kekuatan bagi banyak wakil jualan superstar.
- Mereka berjuang menerjemahkan naluri mereka - Pemain hebat selalunya tidak dapat menyatakan mengapa mereka bagus, apalagi memindahkan kemahiran mereka kepada orang lain. Pemain hebat di mana-mana bidang hampir selalu bergantung, sebahagiannya, pada naluri semula jadi untuk kejayaan mereka. Naluri sangat sukar dipecah menjadi bahagian yang dapat diukur dan berkomunikasi dengan orang lain. Oleh itu, menjadi sangat sukar untuk meniru kejayaan mereka melalui latihan dan bimbingan yang sistematik.
- Dorongan untuk menjual menggantikan keinginan untuk melatih - Pengurus jualan baru anda akan tergoda untuk mengambil alih panggilan penjualan dan bukannya mengembangkan kemahiran pemain mereka. Pengurus penjualan yang baru, yang masih fokus pada prestasi individu mereka sendiri, akan cenderung berulang-ulang kali untuk menyimpan tawaran dan membenarkan tingkah laku penyebab pergantungan ini didorong oleh permintaan kuota. Selain itu, mereka lebih suka menjalankan perwakilan penjualan yang berprestasi buruk daripada melalui proses membosankan dan menggantinya.
- Anda akan kehilangan pendapatan dari wakil jualan terbaik anda - Daripada mendapatkan pengurus jualan yang hebat, anda akan kehilangan pendapatan dari sekarang bekas wakil jualan yang hebat. Ini adalah akibat yang tidak disengajakan yang sering diabaikan oleh banyak organisasi. Di samping itu, beberapa syarikat percaya bahawa pengurus penjualan baru mereka akan menggantikan aliran pendapatan mereka sebelumnya dengan meningkatkan kejayaan pasukan penjualan ke tahap prestasi baru, yang umumnya tidak demikian.
Bolehkah jurujual hebat menjadi pengurus jualan yang hebat? Pasti, ia berlaku. Lebih kerap-- ke banyak lebih kerap - sebaliknya berlaku. Perwakilan berprestasi tinggi dihargai dengan promosi menjadi peranan pengurusan penjualan yang tidak sesuai dengan kemampuan penjualannya yang kuat dan naluri penjualan semula jadi yang mengakibatkan kegagalan bagi semua orang (termasuk garis bawah). Sebenarnya, wakil jualan yang berjaya yang suka menjual, tetapi bukan bintang luar biasa, menjadikan beberapa pengurus jualan terbaik. Mereka suka menjual secara profesional dan suka mengambil bahagian dalam kejayaan orang lain.
Jadi, sebelum membuat apa yang nampaknya menjadi pilihan yang jelas untuk pilihan anda yang seterusnya Pengurus jualan , menilai semula kriteria anda. Anda mungkin mendapati bahawa wakil penjualan tempat keempat anda adalah pilihan yang jauh lebih baik.
Suka siaran ini? Dapatkan kemas kini dengan kami Surat Berita Percuma .
